- Bienvenue à tous sur 33 Tours le podcast de l’Agence 33 degrés. Aujourd’hui nous allons aborder un thème très important. Celui de la prospection commerciale. Comment prospecter en direct les décideurs clés ? Avant d’attaquer le sujet, on aimerait bien savoir : qu’est-ce qu’un décideur clé ?

- Pour faire simple : les décideurs ce sont ceux qui valident les budgets. Il y a aussi des acteurs qu’on appelle des prescripteurs. Ceux qui lancent le projet, et qui vont avoir un poids dans le choix du partenaire.

- Okay, je vois que c’est un enjeu stratégique. Mais comment fais-tu pour approcher justement ces décideurs clés ?

- Alors aujourd’hui, les décideurs sont extrêmement sollicités. Alors on part tous avec un handicap.

Deuxième point, les équipes commerciales sont extrêmement challengées par leurs managers, ou par eux-mêmes pour capter ces décisionnaires.

Du fait de ces 2 importants challenges, il va falloir réfléchir à de nouvelles méthodes de prospection. (...)

- Quels sont selon toi, les clefs de succès d’une prospection commerciale ?

- Très bonne question. En prospection, il y a, je ne vais pas vous mentir, un facteur chance. De tomber au bon moment sur la bonne cible. (...)

- Comment tu fais pour rester dans la tête de tes prospects ?

- En fait, il y a plusieurs méthodes. Le plus important c’est d’interagir le plus souvent avec ses prospects. Et cela de plusieurs manières.(...)

- Qu'est-ce que le Lead Nurturing ?

- Bien sûr…Pour faire très simple le Lead Nurturing c’est un processus qui consiste à maintenir ou à renforcer une relation avec son prospect. C’est comme j’ai dit : rester dans sa tête en créant plusieurs actions de vente par lesquelles on va pouvoir interagir avec lui.

- Alors comment tu fais pour rebondir face à un refus ?

- Il faut bien se mettre dans la tête que le besoin n’est pas toujours présent.  Une moyenne qui revient souvent, c’est dix pour cent des prospects contactés sont intéressés aujourd’hui. (...) Néanmoins, un refus aujourd’hui n’est pas un refus demain. Il faut rester de proximité avec d’autres moyens de communication pour ce prospect potentiel demain. Et c'est ce dont on parlait juste avant : le Lead Nurturing. (...)

La plupart des commerciaux ne visent que les 10 à 20 % intéressés aujourd’hui. Mais délaissent les 80 % restants. (...)

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